Борщ Распродажи

Данная статья закрывает наш небольшой цикл материалов о маркетинговых касаниях. Поэтому, в лучших традициях маркетинга, именно она будет содержать максимум конкретики и реальных примеров.

 

Даже те бизнесмены, которые осознают силу последовательных цепочек маркетинговых касаний, постоянно скатываются к шаблонам и “проверенным схемам”. Как правило, это заканчивается надоедливой бомбардировкой потенциального покупателя бесконечным потоком звонков и коммерческих предложений.

Чтобы делать правильные маркетинговые касания, необходимо понимать логику действий потребителя при решении своей проблемы, закрываемой Вашим предложением. Прежде всего, нужно самому себе ответить на вопрос Зачем?каждое конкретное касание нужно клиенту, а не Вам. Почти всегда первый ответ влечёт понимание того Когда и где? обращение будет вызывать наименьшее раздражение, а может быть, даже окажется своевременным и полезным.

Остаётся вопрос “Как?”. Как сделать касание максимально эффективным и безотказным?

 “Отталкивайтесь от проблемы потребителя! Она сама подсказывает, как нужно её решать!”

Никаких шаблонов здесь быть не может! Всё зависит от логики решения боли потребителя для каждого конкретного товара/услуги. Тем не менее, мы хотим привести примеры правильных маркетинговых касаний, которые дали результаты за счёт своей нетривиальности и, не побоюсь этого слова, креативности.

  • Прокатите девушку?

Фотомодели-стэндистки не являются сегодня чем-то необычным для дорогих автосалонов. Но один из салонов пошёл дальше: девушки модельной внешности преследовали по городу самые дорогие авто, взятые в автосалоне под залог на пробу. И “в восхищении” останавливались перед машиной, склоняя водителя к началу диалога. Так или иначе, но разговор обязательно сводился к предложению прокатиться, исходящего от самого потенциального клиента автосалона.

 Борщ Распродажи4

 Два-три таких случая за день проката и состоятельный мужчина, являющийся типичным представителем ЦА для дорогих моделей авто, убеждался в сногсшибательном действии машины на прекрасных дам. Процент продаж после таких прокатов вырос в разы!

 

  • А подайте-ка Шустова, любезнейший!

В 1901 году в царской России винокуренный завод “Шустовъ и сыновья” для продвижения на рынок одноимённой марки коньяка применил маркетинговый ход, намного опередивший своё время. Предприимчивый Шустов нанял компанию студентов, придал им вид отпрысков благородных фамилий, снабдил деньгами и отправил в гигантское турне по московским кабакам и ресторациям.

 

Весёлая компания, соря деньгами направо и налево, вторгалась в заведение и во всеуслышание требовала подать шустовский коньяк. Такового, естественно, не находилось и компания “богатых” повес разочарованно покидала заведение. На следующее утро владельцы самых видных столичных питейных заведений буквально осадили представительство “Шустовъ и сыновья” с требованиями немедленных поставок коньяка.

 

Всё зависит от логики решения боли потребителя для каждого конкретного товара/услуги.

 Black Friday Holiday Shopping

  • Ностальгия по отдыху

История из личного опыта СЕО Борщ Маркетинг Ильи Шуренкова. Отдыхая на югах, Илья с супругой проживали в небольшом семейном отеле неподалёку от пляжа. Отдых понравился, но по возвращению в привычную карусель будничных забот впечатления со временем потускнели.

 

Спустя почти год, когда Илья только начал задумываться о месте проведения очередного отпуска, он обнаружил в своём почтовом ящике рукописную открытку от хозяев того самого отеля. Открытка содержала фото Ильи с женой и небольшой пакетик с пляжным песком. Текст открытки вызвал ностальгию и желание вновь посетить те места. Что, собственно, и было сделано Ильёй.

 

  • Сигара к виски

А вот история из моего личного опыта. Сопровождая однажды супругу в ТЦ, специализирующемся на товарах для хэнд-мэйда и продукции разных ремесленников, я, откровенно скучая, остановился у красиво отделанного деревянными бочками бутика частной винокурни, где производилась дегустация виски.

Борщ Распродажи2

Я терпеть не могу виски, о чём и сообщил продавцу, предложившему мне дегустацию. В ответ я получил мнение, что просто не умею правильно потреблять напиток, и дегустация вряд ли поможет научиться. Виски, по мнению продавца, следует пить из стакана особой формы и строго с хорошей сигарой, которую, кстати, можно купить напротив. Нужно ли говорить, что продавец сигар ручной работы в соседнем магазине настоятельно рекомендовал к своему продукту стаканчик виски?

 

Вместе продавцы убедили меня попробовать, благо такая возможность была предусмотрена в огороженном помещении. Я не получил никакого удовольствия и убедился, что мой вкус остался прежним. Но для этого я сначала купил сигару и стакан виски.

 

  • Пора менять фильтры!

При установке офисных кулеров для воды компания-поставщик интересовалась количеством сотрудников в офисе. Через какое-то время в офис звонил менеджер и сообщал, что по расчётной формуле потребления воды у заказчика со дня на день загорится индикатор, требующий замены фильтра кулера. И тут же предлагал не дожидаться события, а провести обслуживание прямо сегодня. Даже если первый ответ был отрицательным, индикатор кулера действительно вскоре загорался, поскольку формула была верна, и тогда о предложении вспоминали.

 

Аналогичная модель маркетингового касания применялась мастерской шиномонтажа, когда приближалась пора менять резину с летней на зимнюю и наоборот. Предсказывая появление проблемы в ближайшем будущем, поставщик предлагает решение заранее, пусть даже им и воспользуются потом, когда проблема станет актуальной.

 

  • С днём рождения Вашего ребёнка!

Известный производитель детской одежды при заказе товаров для грудничков интересуется датой рождения ребёнка, обещая подарок. Подарок действительно высылается ко дню рождения вместе с каталогом товаров для текущего возраста.

 

Проблема выроста ребёнка из одежды стоит перед родителями остро практически до его совершеннолетия. Нет сомнения, что компания следит заодно за ростом и размерами своих постоянных клиентов. Так первая продажа делает клиентов постоянными.

 

  • Научный подход к апсейлам

Уже сегодня многие ритейлы применяют статистические исследования своей ЦА. На основании действий определённой группы покупателей создаются шаблоны пакетов для тех или иных ситуаций. Например, если клиент приобрёл радиоуправляемую машинку, ему тут же предложат комплект батареек, поскольку они уже понадобились 75% покупателей этой же машинки.

Black Friday Holiday Shopping

Поговаривают о создании электронного сервиса для продавцов, подсказывающего, что именно допродать клиенту с той или иной сборкой товаров. Однако и без такого инструмента элементарная логика может подсказать многое…

 

В корзине спагетти и сосиски? Возможно, Вам пригодится соус!

 

Купили цветы и шампанское? Не забудьте презервативы! Не искать же их Вам по городу в час ночи!

 

И так далее…

 Остерегайтесь непродуманных маркетинговых касаний! Второго шанса клиент Вам не даст!

Ещё больше детальных разборов реальных примеров сработавших маркетинговых касаний для различных отраслей бизнеса Вы обнаружите в нашем портфолио.

Итак, мы заканчиваем цикл статей о маркетинговых касаниях. Искренне надеемся, что эта информация поможет Вам правильно, своевременно и безотказно касаться Ваших клиентов!

Высоких Вам чеков и закрытых сделок!

 

Благодарю за внимание

Николай Виноградов

Маркетолог-копирайтер Борщ

comments powered by HyperComments