Борщ Маркетинг Часы

Опытный продавец-консультант безошибочно определяет момент, когда подойти и как начать диалог с тем или иным посетителем. Вопрос “где производить маркетинговое касание?” для него не существует. У страховщика или агента бюро ритуальных услуг наоборот, отсутствует вопрос “когда?”. Но для большинства бизнесменов важны оба вопроса…

Однако эти вопросы почему-то не учитываются при обзвоне клиентов, отправке “тёплого” коммерческого предложения или организации e-mail рассылки.

Представьте, Вы сидите в офисе в окружении коллег, а Вам на почту с пометкой “срочно” приходит “Самый горячий хит месяца от Вашего любимого секс-шопа!”. И плевать всем, что Вы впервые узнали об этом магазине и даже не открыли письмо. Какова Ваша реакция?

Допустим, Вы находитесь с друзьями на дачном пикнике субботним тёплым вечером, где Вас настигает sms “Бухгалтерский аутсорсинг  в Москве за копейки и юридическое сопровождение бизнеса в подарок!”. Предложение, может, и неплохое, но как же оно “вовремя”. Впрочем, Вы уже о нём забыли

А теперь предположим, что Вы пришли к стоматологу удалять мучающий Вас зуб и увидели на полочке регистратуры буклет “Протезирование зубов не больно и не дорого!”.

Вопрос: какое из трёх перечисленных маркетинговых касаний дороже всех, а какое приведёт клиента?

Борщ-Мишень

Чтобы Ваше предложение было своевременным, необходимо хорошо знать своего клиента. Например, в сегменте B2B хорошим тоном считается отправлять КП и совершать телефонные переговоры в первой половине дня, когда клиент собран и думает в рабочем русле. А вот сообщить об акции в массажном салоне, кинотеатре или пиццерии лучше всего в конце рабочего дня. Вероятность того, что посещение заведения будет встроено в график досуга, значительно вырастет!

Идеальное маркетинговое касание производится там и тогда, где и когда вызовет положительный отклик Вашей целевой аудитории!

В одной из своих книг блестящий копирайтер Джо Витале заметил, что ввести клиента в так называемый покупательский транс можно лишь подключившись к его текущему трансу – трансу работы, похода по магазинам, посещения врача, юриста и т.д. Предложение должно совпасть с зудящими прямо сейчас проблемами и интересами потенциального покупателя, и он обязательно откликнется – сам придёт, куда Вам нужно, и позволит Вам совершить “контрольное” маркетинговое касание: решить его проблему за деньги. Иначе клинт забудет о Вас спустя минуту после Вашего касания под влиянием своих мыслей-дел-трансов.

Борщ Забывание

Казалось бы, изучить распорядок дня и интересы каждого клиента, а тем более потенциального, просто невозможно! Но большинство людей живёт в рамках шаблонов определённых стереотипов поведения. У домохозяек этот шаблон один, у менеджеров по закупкам – другой, а у любителей вкусно покушать – третий.

Касание должно совпасть с имеющимися прямо сейчас проблемами и интересами потенциального покупателя

Каждый человек, по сути, сборка поведенческих моделей и зная, что Ваш типичный клиент, скажем, имеет средний достаток, можно предположить, что с 9 до 18.00 он трудится. Если у него есть машина, он её, безусловно, заправляет, моет и обслуживает, но не во время работы. А если у него ещё и ребёнок, возможно, он возит его в школу на машине перед работой. На основании логических выводов можно достроить и потом проверить недостающие звенья поведенческой модели.

Современные авторитетные маркетологи пророчат успех life-style корпорациям, предлагающим полный комплекс товаров и услуг от носовых платков до пластических операций, только потому, что эти корпорации будут едва ли не поминутно знать образ жизни каждого своего клиента.

Ритм Борщ

 

Поэтому сегментируйте свою клиентскую базу как можно подробнее! Клиент это не просто номер телефона, почта и название организации. В идеале Вам было бы неплохо знать, как зовут его собаку, и в какую школу ходят его дети. Вот тогда он будет покупать только у Вас, потому что только Вы сможете делать своевременные маркетинговые касания!

Сегментируйте свою клиентскую базу как можно подробнее!

Следующая статья завершает данный цикл и будет наполнена кровавым мясом конкретных примеров, схем и секретов маркетинговых касаний от агентства Борщ. В ней мы ответим на последний вопрос: “Как?”.

 

Благодарю за внимание

Николай Виноградов

Маркетолог-копирайтер Борщ

comments powered by HyperComments