VBZn-_esphE

Вопрос “а зачем это нужно?” является абсолютным лидером популярности среди юниоров в лёгком и среднем весе бизнеса, когда речь заходит о маркетинговых касаниях. Пора устранить это недопонимание…

В предыдущей статье мы с Вами разобрались со значением термина “маркетинговое касание”. По сути, так можно назвать любой контакт или акт коммуникации с потребителем Ваших товаров или услуг.

Однако для того, чтобы эти касания принесли пользу и конвертировали изначально незнакомого с Вашим брэндом человека в клиента, необходимо чётко осознавать, зачем нужно каждое из них. Достижение конкретных целей, заложенных в каждое из действий, образует цепочку касаний, ненавязчиво доводящих клиента до результата – совершения сделки. При этом процесс расставания с деньгами становится для Вашей жертвы клиента лёгким и приятным.

Но это в конце… А для начала необходимо, чтобы Ваш будущий клиент о Вас узнал. При этом крайне желательно, чтобы у него уже была или вскоре появилась проблема, решаемая Вашим товаром или услугой. Таким образом, мы в который раз на страницах своего блога повторяем о необходимости верного определения целевой аудитории (ЦА) на самом раннем этапе. Зная, кто наш клиент, мы уже начинаем понимать, где и как его “нужно касаться”.

касания2

Мой коллега, руководитель и во многом наставник Илья Шуренков говорит о маркетинговых касаниях следующее:

 “Это похоже на искусство пикапа. Есть дамы, к которым без приглашения в дорогой ресторан и BMW лучше даже не пытаться подъезжать. Есть девушки, которым нужны цветы, прогулки под луной и стихи на память. А есть такие, которым хватает гитары на лавочке в парке и бутылки портвейна. Ошибёшься в средствах – не достигнешь результата и встретишь, по меньшей мере, непонимание. Касаться клиента нужно вовремя и правильно, говорить на его языке и предупреждать его желания, а не свои. Тогда от касаний будет прок.”

 “Это похоже на искусство пикапа. Касаться клиента нужно вовремя и правильно, говорить на его языке и предупреждать его желания, а не свои.”

© CEO Борща Илья Шуренков

Сами мы определяем ЦА по результатам SWOT-анализа, однако для многих сфер бизнеса ЦА вполне очевидна и легко определяется самим поставщиком товара/услуги. Но не менее важным является определение этапа, на котором произойдёт то или иное касание.

Предположим, Вы продаёте складскую технику. Очевидно, что Ваша ЦА – владельцы и арендаторы складов и терминалов. Более того, Вы уже знаете, что сразу они не купят, а запросят сначала коммерческое предложение (КП). Так чего ж тянуть кота за всякое? Подстережём директора складского комплекса Михал Семёныча на стоянке после работы и вручим ему КП, оно же ему всё равно понадобится! ЦА определена верно, а этап касания нет. В результате охрана комплекса провожает Вас до ворот… в лучшем случае.

касания_2

 

Несвоевременное или слишком навязчивое маркетинговое касание влечёт обратный эффект!

 

Рассмотрим несколько общих этапов маркетинговых касаний:

  • Знакомство с брэндом. Впервые услышать о Вас представитель Вашей ЦА может многими способами. Разумеется, чем выше Ваша рекламная активность и полнее охват информационного поля потребителя, тем быстрее он Вас заметит. Однако тратить миллионы на рекламу необязательно. Привлечь внимание аудитории можно одним роликом на youtube или удачной фразой в группе ВКонтакте. Некоторые товары и услуги сами собой диктуют “партизанские” схемы маркетинга.
  • Выбор поставщика. Потенциальный клиент “с проблемой” слышал о Вас… и о доброй сотне Ваших конкурентов в отрасли. Хорошим подспорьем на этом этапе является оригинальная концепция позиционирования. То, что отличается – запоминается. Если на этапе знакомства Вам удалось к тому же получить статус эксперта по профильной проблеме, к Вам хотя бы заглянут поинтересоваться…
  • Посещение сайта. Тут всё зависит от качества ресурса, и целей, заложенных в каждое предложение, блок, страницу. Подробнее смотрите в нашей статье Эволюция digital. Если всё сделано верно с маркетинговой точки зрения, клиент оставит заявку/запросит КП/консультацию/выезд сметчика… Или какая у Вас на этом этапе цель была? Ах продать… Пока рано, клиент ещё не готов купить и на этом этапе спугнуть его проще всего.
  • Подтверждение экспертизы. Понимание, что он обратился именно туда, куда нужно, приходит у клиента, как правило, на этом этапе. Консультант, сметчик или КП на почту должны его в этом убедить. А потом он будет думать… Ну, или советоваться с близкими, коллегами, Богами… Кстати, если клиент на этом этапе отказал, это не повод прощаться навсегда. Дайте ему время, а потом сообщите, что Вы переработали предложение с учётом его интересов и снова шлите своё отредактированное КП. Проблема-то у него есть, и Вы её знаете!
  • Напоминания! Отправили КП? Позвоните через пару дней и задайте пару наводящих вопросов по сути документа. Вы можете обнаружить, что клиент его не читал и даже забыл о его получении. Не будьте навязчивы, скажите, что перезвоните ещё через день – так Вы готовите почву для следующего маркетингового касания. Консультировали? Поинтересуйтесь, помогла ли консультация. Клиент подсознательно чувствует себя должным Вам – ведь Вы с ним возитесь, как с дитя. Чувство вины – мощнейший инструмент продаж, но не перегибайте. Будьте наставником и другом искренне желайте в первую очередь помочь решить проблему!

 

Волк с Борщ Маркетинг стрит

 

Во время каждого маркетингового касания обязательно готовьте почву для следующего касания! Даже если оно последнее… На Ваш взгляд.

 

 

И так до победного! Звоните – ведь Вы же договаривались! Пишите — сообщайте об акциях и скидках – ведь Вы заботитесь о комфорте клиента и желаете решить его проблему. Любой информационный повод можно превратить в маркетинговое касание, а повод… Их тысячи каждый день. Изменения в Вашей сфере. День рождения вашего коллеги. Есть спец предложение. Да и просто сказать первое, что в голову придет тоже можно.

 

И если вы не гений поддержания общения, то используйте заезженный, но рабочий прием —  Дожимайте! Наполняйте информационное поле клиента, не давайте о себе забыть. Аксакал маркетинга Ден Кеннеди метко назвал такую тактику “buy or die” – купи или умри! Помните: в среднем 7 касаний до результата!

В следующей статье цикла мы поговорим о том, где и когда Вашего потенциального клиента может настичь маркетинговое касание. От этого во многом зависит, достигнет ли оно цели.

                                    А самое вкусное мы оставим на десерт!

 

Благодарю за внимание

Николай Виноградов

Маркетолог-копирайтер Борщ

comments powered by HyperComments