Борщ Маркетинг навязчивая реклама

 Данный пост открывает небольшой цикл материалов, полностью раскрывающих суть термина “маркетинговое касание”. Эту информацию маркетологам Борщ приходится доводить до каждого третьего нашего клиента, несмотря на то, что многие из этих людей в бизнесе не первый год.

 И в этом нет ничего удивительного, поскольку маркетинговые касания являются сегодня популярной темой платных семинаров, но в открытом доступе информации крайне мало.

Более того, знания, которые каждый действительно хороший продавец буквально прочувствовал кожей, многим первооткрывателям бизнеса кажутся бессмысленными и незначительными. А между тем, именно эти знания прямо влияют на успех или провал каждой сделки. Поэтому начнём с азов и постепенно разберём маркетинговые касания до мельчайших деталей.

 Что такое “маркетинговое касание”?

Представьте себя выходящим из метро и испытывающим зверский голод. Вы чувствуете запах свежей выпечки, безошибочно находите нужный киоск и совершаете сделку – покупаете пирожок. Такое возможно?

А теперь представьте, что финансово-промышленной группе, интересы которой Вы представляете, внезапно понадобились 10 новых нефтеналивных танкеров. Разумеется, Вы тут же гуглите “нефтеналивной танкер с доставкой и откатом не менее 2% купить в Москве оптом онлайн”. На первой же странице выдаче находите нужный интернет-магазин, кладёте в корзину 9 танкеров, десятый получаете в подарок по акции, оплачиваете покупку, например, через QIWI, и с чувством выполненного долга ждёте доставки. Так бывает?

Продавцы пирожков нас здесь, пожалуй, не поймут. Они привыкли к одноступенчатой продаже, когда необходимым и достаточным маркетинговым касанием является запах свежей выпечки, дошедший до голодного человека – типичного представителя целевой аудитории киоска и вывеска с большими буквами «Пирожки здесь». Однако даже в этом случае качество и вкус пирожка могут стать вторым касанием, обеспечивающим повторную продажу.

Если же чек сделки превышает стоимость пирожка, люди склонны размышлять перед принятием решения о покупке чего бы то ни было. Но эти же самые люди, начиная свой бизнес и заказывая посадочную страницу, желают, чтобы у них покупали немедленно прямо с этой страницы!

Чтобы незнакомец стал клиентом, придётся “коснуться” его минимум 7 раз!

Чтобы человек, который ничего о Вас не знает, купил у Вас на сумму за пределами сиюминутных карманных расходов, в среднем требуется 7 маркетинговых касаний.

Рассмотрим несколько примеров маркетинговых касаний:

  • Реклама в СМИ, на радио, TV и в Интернете
  • “Сарафанное радио”, слухи, рекомендации знакомых
  • Наружная реклама, раздача промо-материалов
  • Вывеска и витрина физической торговой точки
  • POS-материалы в местах продаж
  • Сайт, посадочная страница
  • Ответ на заполненную форму заявки
  • E-mail рассылка, напоминания, акции
  • Холодные, тёплые и горячие коммерческие предложения
  • Телефонные переговоры разной степени “теплоты”
  • Личная встреча
  • Консультация продавца
  • Выезд специалиста
  • Группы в соцсетях
  • Семинары, вэбинары и т.д.

Инструменты для оптимальных маркетинговых касаний выбираются на этапе создания маркетинговой стратегии!

В различных сферах бизнеса работают разные “сборки” маркетинговых касаний. Одни инструменты обязательны, другие откровенно противопоказаны. В некоторых сегментах отечественного рынка сделка не состоится, пока ЛПРы не устроят совместную пьянку в бане. И это тоже маркетинговое касание, разработанное с учётом менталитета целевой аудитории. Нетрезвые посиделки в парилке, где в устной и не обязательно печатной форме до клиента будет доведено, собственно, коммерческое предложение, надо сначала организовать. Для чего потребуется несколько предварительных маркетинговых касаний.

инструменты

 

Инструменты для оптимальных касаний выбираются на этапе создания маркетинговой стратегии развития бизнеса, то есть, первым делом. Это позволяет не отпугивать потенциальных клиентов излишней навязчивостью, а подводить их к решению о покупке мягко и безболезненно. Логику и последовательность тех или иных касаний на разных этапах цикла сделки диктует, прежде всего, сама целевая аудитория товара/услуги…

Впрочем, на выборе, логике и последовательности маркетинговых касаний мы подробно остановимся в следующей статье данного цикла.

Не пропустите!

Вас ждёт открытие неочевидных граней Вашего собственного бизнеса!

  1. P. S. Последняя фраза, как, впрочем, и вся статья… Да что уж там! Весь этот блог является маркетинговым касанием агентства Борщ!

 

Благодарю за внимание

Николай Виноградов

Маркетолог-копирайтер Борщ

comments powered by HyperComments